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          疫情3年來，“缺芯潮”引發一系列產業變革，其中最重要的就是國產替代的迅猛發展。比起大廠物料動輒一年的交期，許多國產物料在實現功能替換的前提下，價格更低且貨期更短，已經成為終端廠商的首選。

宏觀環境愈加多變，國內芯片的自給自足必須不斷深化，才能更好地為各大產業鏈“保駕護航”。這意味著，不論是政策層面還是產業層面，芯片國產替代的議題肯定會越來越熱，不僅是相對低端的模擬器件和MCU，相對高階的車規物料也將全面鋪開，與國際大廠物料展開“硬碰硬”的對拼。


芯片產業鏈作為有機整體，是由原廠、分銷渠道和生產終端歷經長期聯動塑造而成，而分銷渠道起到的產業鏈橋接作用至今仍然關鍵。現有統計表明，僅有不到1%的超級客戶直接向原廠采購，金額占總體的44%；其余99%的客戶則是通過分銷商采購其余56%的金額。由此可見，本土新興原廠還是要借助分銷渠道，才能更加高效地推廣產品。


另一方面，近年來國際原廠奉行直銷，對分銷渠道有意識地進行疏離，對不少分銷商都造成了挑戰。而今國產替代迅速發展，分銷商接入國產物料也是延續發展的一個重要環節。但服務國產替代進程也有其特殊性，分銷商需要更完備的綜合化服務能力，才能相對游刃有余。





在芯片產業中，長期以來都是原廠負責產品的研發與制造，而產品的推廣及流通就要交給分銷渠道。目前不少本土原廠都還處于起步和發展階段，深入研發就無法兼顧推廣營銷。況且廣大終端廠商轉用國產物料，本來也需要分銷商幫助其篩選并測試，這一進程中，分銷商提供的技術支持和物料保供是兩大核心要素。


選型是終端客戶進行替代化的起點，如何從品類繁多的國產芯片中選出合適那顆并非容易之事，在原廠技術支持無暇顧及的情況下，輔助選型的任務要廣泛依賴有能力的分銷商。不論是難度較低、流程較為明確的原位替代，還是要修改設計甚至于重做方案的功能性替代，都需要分銷商充分參與進來。特別是功能性替代方面，往往還需要分銷商聯合原廠共同協調出可行方案，這就進一步要求分銷商要與原廠默契配合，如此才能幫助客戶順利過渡到國產替代方案。


       在搞定選料問題之后，分銷商就要開始為客戶供應物料。經歷過缺芯大潮，很多終端客戶都對大廠物料缺貨漲價、一料難求有著深刻記憶，如今轉用國產物料，必然要求物料價格更為合理、供應必須保持穩定，這就要求分銷商不光要在傳統的倉儲物流領域確立優勢，也要利用新興的大數據技術解析市場行情，幫助客戶建立完備的庫存管理機制，以降低終端客戶的全產業鏈成本，并力防突發狀況對物料供應造成影響。


當然，分銷商的供應鏈樞紐的作用不只是對終端客戶而言，原廠同樣也要通過分銷商采集到的市場信息，深度解析市場需求走向和產業發展趨勢，從而更有針對性地開發產品。例如在當前消費電子遇冷之時，本土原廠轉型車用及工控應用，就少不了要參考分銷渠道采集的信息，來確立新品要解決的痛點以及要達到的指標，從而有的放矢地進行產品研發，盡量在轉型的過程中少走彎路。




           
        總而言之，國產替代化浪潮要求分銷商具備綜合化競爭力，不論是技術積累、團隊構建及供應鏈磨合等工作，都考驗著分銷商的“內功”。早期經營外系物料并積累下深厚客戶資源和服務經驗的分銷商，將在國產替代浪潮中更具主動性。一旦終端客戶啟動國產替代進程，這部分有競爭力的分銷商將會搶先對接，與客戶結成穩固的合作關系。


本輪芯片國產替代化良機難得，但也意味著本土產業鏈會與國際大廠的生態格局產生更多碰撞。當前國際大廠紛紛擴產，物料供應量回升之后，就可能奪回國內市場份額。逢此國產替代窗口期，本土原廠和分銷商需要發揮各自優勢，才能讓國產替代的前期積累得以保留，進而開拓更大的市場。